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“培训班”的生意经

日期:2017/1/5 作者: 陈冰 阅读 ( 2973 )【 来源 : 新民周刊 】
阅读提示:在校门口发传单、通过购买电话进行电话推销、提供试听课、报名课程越多享受优惠越多,这些都是通常做法。一些培训机构的工作人员甚至会潜入家长群,在群里制造焦虑,引导家长报名上课。
记者|陈 冰
 
      世界上恐怕没有哪个国家的家长,会像中国家长一样纠结于“数学”:一方面,数学家们疾呼“数学是艺术,艺术是不可以直接用分数衡量的!”另一方面,在升学考试中,老师们普遍认为,数学是最有说服力、可以量化考核的学科。
      这组矛盾带给家长直接的问题是——到底要不要上奥数班?如果你相信“数学艺术说”,那么就得用润物细无声的启蒙法,慢慢培养孩子对数学的兴趣;如果你要应付升学体系的“分数高下论”,那么就不得不提前练习,甚至刷题。
  相信绝大多数家长已经做出了选择,否则也就不会出现深夜排队、凌晨秒杀、抢座位、陪读这样五花八门、掺杂着血泪与无奈的奥数学习史了。在优质教育资源稀缺、又拼不起爹妈的普通人面前,拼学习成绩、特别是理科成绩大概是唯一一条相对公平进入名校的“捷径”。
  正是因为有着巨大的升学刚需,各类数学、语言、教辅类培训机构在全国遍地开花,成为教育焦虑的助推者,有时候甚至是直接制造者。
  培训机构的生意经到底是怎样的?
 
学而思还是学而死?
  
  学而思的套路很简单——饥饿营销。在一个时间点开放报名,只放少量的班级额度,人为造成稀缺感。每个孩子报名前要进行入学测试,按成绩进入基础班、提高班、尖子班、超常班(每年定期选拔)。然后是拼命提前学习:一节课的知识密度非常大,2-3个小时,要学四五个知识点,老师把教学内容极力压缩,没有合理引导,直接告诉解题捷径。一道例题讲完,接着就是四五道练习题跟上。课后回家,需要刷更多的题来巩固记忆。
  长期从事校外培训的业内人士吴雨声(化名)透露,学而思的教学可以用“简单粗暴”来形容。学而思招聘老师的原则是数理化成绩好、解题能力强的大学生,没有和学生沟通的经验,更不懂得儿童心理学。“我自己亲历过一次,一个孩子学得不够好,年轻的老师在课堂上开骂,根本不考虑孩子的承受能力。”吴雨声说,学而思成功地对家长进行了洗脑,让家长们认定孩子学不好,不是老师的教学有问题,而是自己的孩子不够优秀。
  学而思的上课不仅超前,而且难度极大。一位资深数学老师评价,学而思数学体系基本沿用老的奥数教材,学的内容难、深,不符合教育规律。很多一线数学老师更是反映,学而思填鸭式教学,教孩子如何解题,如何走捷径。这种教学方法,已经对现行的学校课堂教学造成很大干扰。更大的恶果还在于,这种揠苗助长的方式,过早地扼杀了孩子对数学的兴趣与爱好,完全培养不出家长期望的各种思维能力,而只是让学生无休止地机械式刷题。
  可就是靠抢跑和刷题战术这个“一招鲜”,学而思的提分效果十分明显,在唯分数论的考学面前,许多家长只得“明知山有虎,偏向虎山行”,将自己和孩子捆绑在学而思这趟飞驰的奥数战车上。
 
“学习顾问”的推销套路
  
  相比学而思的饥饿营销,一般的教育培训机构还没有如此紧俏,所以在招生上只好动别的脑筋。
  成熟的培训机构都会对销售人员进行岗前培训。培训机构通过孩子了解家庭情况、经济能力、孩子的喜好与性格,通过家长了解孩子个性、教育投资理念、对孩子的预期、家庭背景等等,然后努力和孩子成为朋友,让孩子对家长说“我要在这里学!”更高级一点的,销售人员会努力和家长成为朋友,让家长一定要把孩子放在这家培训机构。
  在校门口发传单、通过购买电话进行电话推销、提供试听课、报名课程越多享受优惠越多,这些都是通常做法。一些培训机构的工作人员甚至会潜入家长群,在群里制造焦虑,引导家长报名上课。
  用一位业内资深人士的话说,就是“制造危机感,往伤口上撒盐,然后再往伤口上涂药”。
  培训机构为家长准备好了各种“危机”。比如说,年级危机——不同年级危机有区别,随着年级的增长,知识逐渐加深,危机感日甚一日;时间危机——初一是打基础,初二是关键,初三是飞跃; 分数危机——高中、大学录取分数;学校危机——各个学校的升学率;地域危机——本地&外地;家庭危机——双亲&单亲,是否有兄弟姐妹,父母的学历,父母的关心度等。还有个人危机——习惯,态度,兴趣,能力,方法;性格危机——外向,中性,内向;性别危机——男孩子理科好些,女孩子文科好些(男孩女孩的消极心理暗示)……总有一款危机“适合”你家孩子。
   家长认同了危机感,销售人员还要给家长足够的刺激,明确并放大目前所遇到的困境。
  经过这么一番“设计”之后,自然就是签单了。通常的“逼单”说辞有“马上要涨价了”“活动赠送”“优惠”,或者告诉你优秀老师的课程很满了,不签单就上不到他的课了…… 
  近几年,早教机构在中国的大城市风生水起。唱唱跳跳的试听课结束以后,销售人员都会以当天下单折扣优惠的方式,劝说家长签约,在“便宜”面前,几乎没有几个家长有抵抗力。
  可是在优惠价格、可以退款等承诺背后,却可能并没有对等的服务。不少早教机构没有办学资质,也没有专业师资,上课没有任何教材,老师也没有备课。2016年6月20日,上海培正逗点早教中心(长寿路分校)工作人员用垃圾桶边缘给3岁孩子擦嘴的新闻曝光,调查结果显示这又是一家没有办学资质的教育机构。
   除了没有办学资质、办学质量无法考核、孩子可能遭遇不良对待、老板可能卷款逃跑之外,即使运营正常的培训机构,家长也有可能遭遇退费难题。一些机构不仅退费条件苛刻,更有些黑心机构故意设卡,提高退费要求,导致很难退费成功,即使能够退费,也是大打折扣。
  一线老师往往是家长热捧的,但很多机构却玩起了文字游戏,直到孩子上课时,才发现老师并不是面对面授课,而是在视频文件里讲解知识点。
  如今英语的培训机构恒河沙数,但英语老师资质如何呢?很多机构往往将刚毕业,缺乏经验的普通师范大学毕业生硬生生给包装成北师大毕业的老师。而所谓的外教,部分也只是徒有外国人的面容,来自母语为英语的国家,并没有教师资质,到了中国的培训机构就成为了名师。此外,培训机构给予教师的薪酬微薄,导致教师更换不断,流动性大,更有不设门槛招收新老师来填补缺口。
  商业教育培训机构鱼龙混杂,乱象丛生。
  2016年5月,为了给孩子报名上教育培训机构“百花学习塾”,许多上海家长连夜排队,黄牛号从1000元到最高5000元。当官方证明其中山公园教学点并无教育培训资质后,该培训机构在上海各点的报名收费全部叫停,但大部分接受采访的家长表示不太在意有没有资质。“有没有资质有什么关系?我看中孩子(升民办小学)的面试通过率。只要结果是好的就行,没有办学资质又不是人命关天的大事!” 
         
该不该上培训班?
  
  各类培训班的火热也从另外一个层面证实了家长们对教育的重视。一般的义务制教育当然无法满足所有家长对孩子教育的全部期待,课外辅导机构自有其存在的道理。
  沪上某数学思维培训机构创始人刘仁杰老师指出,数学思维在很多人看来是抽象的,高冷的;然而事实刚好相反,数学是培养孩子思维能力的最佳载体,而生活中的数学问题随处可见。对年幼的孩子而言,思维能力需要经历从“具象思维”向“抽象逻辑思维”逐步过渡发展的过程,学习方式也有其特别的规律,突出特点就是“好奇”“好动”“好玩”“好表现”。
  如果我们把握好孩子特定年龄阶段的特点,用他们更乐于接受的“游戏、互动”的方式,借助“看得见、摸得着”的实物,让孩子动手探究、动脑思考,这将更容易帮助孩子锻炼提升思维能力和思维品质,促进对数学知识的理解和建构。
  “讲故事还是刷题,你觉得小朋友会喜欢哪个?!而讲故事的方式,看似见效比较缓慢,却能让孩子在趣味性的故事情境中获取数学世界的惊喜,与此同时,他们对枯燥的机械训练那部分记忆就会相对淡化。
  “很多爸爸妈妈说自己工作太忙没有太多时间陪孩子,或者是童年刷题的经历让自己害怕数学不想再碰,又或者是自己心有余而力不足,不知道该如何下手教孩子?那么,有替代方法吗?优质的教育培训机构就是一个很好的补充。”
  刘仁杰老师也承认,现在的教育培训市场太过浮躁,大家都忙着赚快钱,快赚钱,而忘记修炼企业的内功。
  在刘老师看来,教育不能太功利,尤其对孩子学习兴趣的激发、学习能力的培养,更要细水长流。“我们不赞同迎合应试教育的大流,早期孩子学习兴趣、学习习惯、自主学习能力的培养,比分数和择校更重要。”刘仁杰老师觉得很多时候,家长也应该审视一下自己的教育理念和方法是不是出了问题。
 
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