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折腾也是一种执著

日期:2015-08-27 【 来源 : 新民周刊 】
撰稿|孙华良 夏宁忆
 
       沈杨的从业履历充满着两个字:折腾。
  2000年他进入房地产行业是任一家代理公司的市场部经理,直至目前任职泰禾集团上海区域公司副总经理。十五年期间,换过七八家公司,而出彩之处,是他在万科的实战经验,为沈杨的营销历程奠定了厚实的基础。
  而近两年在上海,沈杨更是以创造“红盘”的营销奇迹而闻名于上海楼市。泰禾红御2014年开盘时,创造出上海市销售金额前三名的业绩,成为上海楼市的热销红盘。
  其实,不用太多的描绘就明白,沈杨是一位营销实战型人才,冠之以“少帅”,是因为其创造的营销业绩令人难以置信,而又不得不信服。
  毕业于西安政法学院的沈杨,思维是严谨的,工作是踏实的。摩羯座的他一贯秉承着执著的人生态度。“折腾也是一种执著,因为我一直在追求楼盘营销的创新,一直在攀登楼盘营销的境界。我是一个标准的职业经理人,我需要更宽阔和坚实的平台,让我可以不断地追求创新和攀登境界。”沈杨如此阐述他几经周折的地产职业历程。
 
(一)
 
  我对沈杨早有耳闻,而真正结识他,是缘于今年《新民周刊》“2015年上海地产界营销领军人物和标杆人物TOP10”的评选活动。他给我留下的印象是:聪明、实干、具备极高的营销水准。
  但真正使我为之感动的是,那次评选活动访谈时,沈杨对泰禾红御今年30个亿的销售目标充满信心,并侃侃而谈他的操盘思路。但他对地处青浦的泰禾红桥同样也激情满满时,使我感到有些过于乐观。但我还是很赞赏他积极向上的工作态度,勇于创新的营销理念。
  “泰禾集团上海区域公司今年40个亿的销售目标如果真能完成,你们公司会怎么奖励你呢?”我试探着抛出一个貌似无趣的问题。而沈杨的回答,令我由衷地折服。
  “我没考虑过奖励标准,也没有向公司提出过奖励要求。我只需要一个能展示我营销才能的平台,我只需要一次能发挥我营销经验的机会。”沈杨平淡而朴实的话语里,渗透出一种为人的哲理,展示出一种人格的魅力。
  由此,我在点评“2015年上海地产界营销领军人物”沈杨时,如此写道:一个厚积而薄发的房地产营销创新领军人物。他是一个敬业的职业经理人,为人个性乐观,做事果断利落。泰禾扬威上海滩,沈杨展能显真才。
  而他则相当谦虚地自我阐述:这个行业里强中自有强中手,还有很多前辈和业界精英值得我学习取经。如何实现项目量价关系?如何通过精细化营销动作实现目标?如何保障项目在运营过程中的现金流?如何在几个项目之间形成营销资源整合?是我在操盘过程中需要不断学习和创新之处。
  一种风度立存,巅峰自我实现。也许,这就是沈杨的人生写照吧。
  历经复地策源、万科、新城、金辉、泰禾等知名房企,沈杨的角色也从一个企业运营管理者,向实战丰富的操盘手,再到专业创新的营销专家发生着改变。在他看来,一个职业经理人亮点的突显,在于 描绘经营维度,充分运用专业积累,迎合市场需求而完成企业经营目标。对于未来,沈杨的心态十分平和,勇于进取和创新学习,将依旧是他职业生涯的鲜明关键词。
 
(二)
 
  从泰禾红御开盘三个月创12亿销量,到泰禾集团首个科技住宅——泰禾红桥开盘至今持续热销,创下1小时揽金4.2亿的销量,刷新青浦区域楼市吉尼斯纪录。究其原因?离不开泰禾上海区域公司副总经理沈杨大胆的创新尝试和丰富的操盘经验。
  沈杨可以说是一位洒脱前行在房地产营销界的领军人物,精致简约、去繁化简、毫不花哨、只争精准。给一个人下定义,不仅要凭借他的成绩,还要凭借他自发的气场。
  不断寻找自我成就,睿智、摩登和成功的BOSS男人,深谙精致而不做作,这就是沈杨给人们的第一印象。
  沈杨是一位实战与专业兼修的营销实战型人才。15年来丰富的营销实战经验和专业的营销管理积累,让沈杨坚信“做一个专业而有实力的操盘手,就是要通过自己的研判推陈出新。而不是简单的重复,那只会是对个人价值的损害。只有迎合市场的不断创新,才能满足企业和个人的发展需求。”
  在沈杨精彩的营销生涯中,很难发现任何两个类似的营销案例。从2006年在万科上海的高端项目——兰乔圣菲独栋别墅、万科红郡叠加别墅,其中万科红郡是沈杨进入万科后做的第一个独立管控的项目。在项目操盘过程中,沈杨被派遣日本学习营销管理标准化体系。“除了向日本学习采用先进的建筑材料,更学习了先进的营销思路,打造沪上罕见的精装别墅,并签署《悠然置业白皮书》,首次将‘全面家居解决方案’应用于别墅项目。”沈杨极其自信地阐述着。至今万科红郡依旧被业界认为是万科2006年在上海的重要项目,是集中体现了万科多年营销思想的代表项目。
   “学而善思,思而善变”。颇有专业研究精神的“学术派”营销人沈杨很快便以上海区域营销精英的身份,加入到总部的万科专家销售管理委员会,这是万科集团制定万科系列标准化管理流程的智库。期间沈杨负责的“精细化定价——如何实现客户数量和商品价格之间的均衡,如何通过精细化的标准,实现有量有价销售”课题,也是万科内部非常热门的学习课题。在专业能力提升的同时,沈杨同时奋战在营销第一线,于2008年成功同期操作一个区域内多个项目——万科金色城品、新里程、金色雅筑。其中金色城品更以3月清盘的速度成为销售传奇,为业界所称道。更为难得的是,真正做到了有量有价的销售。
  如何在这几个项目之间形成价格支撑,整合营销资源,打造项目品牌差异化的结合,是沈杨在操盘过程中运用得最多的。正是这次成功的多项目同期去化的营销创新实战,为沈杨获得了当年万科集团的营销金奖。
 
 
(三)
 
  沈杨一直以其追逐自由的冒险与探索精神为人们所推崇,无论是他亲自操盘过的每一个楼盘,还是因他得以传承的营销精神,都成为上海营销少帅沈杨与众不同的过人之处。
  把创新做到极致,是沈杨的营销创新的最高境界。沈杨深谙创新的精髓,提高品牌好感度对提高品牌价值极为关键。在操控泰禾红桥项目时,作为区域内首个科技住宅,对于青浦的客户来说,无疑是陌生的。因此,首先要解决客户认知问题。泰禾红桥以人性化的角度,创造出“泰禾·红侠”的卡通形象,通过亲民的形象,吸引小朋友来科技乐园体验馆,增加项目好感度和与受众的黏性。并采用最简单、最容易理解的方法,全方位地与传统住宅进行对比。
  于是,僵局很快被打破,泰禾红桥由此赢得了优异的成绩。
  对于泰禾红御而言,并未采用传统楼盘地毯式广告的狂轰滥炸,而是充分结合泰禾集团一贯提倡的中国传统国学特色和上海家长对孩子教育关心的重视程度,联手上海教育电视台开展了“泰禾·中国红娃”大型儿童文艺秀系列比赛。“整个比赛历时4个月,而这四个月也正是贯穿了项目前期预热、认筹、开盘等一系列关键节点。以公益活动的形式传递项目品牌形象,成功为营销蓄势,曝光度、好评度、上门量、成交量一路高歌猛进。”沈杨自豪地说道。
  延续着同样的营销思路,沈杨又开展了项目与知名医疗机构的合作,为上门客户看房提供附赠体检体测和健康问诊服务。“无论是教育还是医疗,我们希望能让购房者看到项目的增值价值,于无形中感受到泰禾服务至上的软实力。”在沈杨的主导下,泰禾红御会与滴滴打车合作,推出“你打车,我买单”活动,泰禾红御作为东道主发起的免费打车看房活动,再次成功巩固了泰禾红御的市场口碑。
  而2014年令沈杨最为满意的一次创新营销,则是与新浪易居推出首付贷款金融产品。客户可以凭借个人资信,最高获取免息一年的50万元贷款用于购房首付。同时,还可通过自有房产抵押评估,换取出款率50%的金额用于购房首付,两者累计最高可享受200万元一年免息首付贷款。
  与形式花哨的营销方式不同,这一举动无疑可以切实解决许多购房者有心无力的购房需求。这种实实在在的营销策略也是沈杨一贯的风格。他认为当下的营销策略一定要创新,但是不能为了创新而创新,甚至随波逐流。不以营销目的为导向的创新营销,可能都是劳而无获的。
 
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