在“摇奖嘉年华”背后追梦
阅读提示:人,这里需要人,勤勤恳恳老实肯干的人,以跑街先生的热情与努力,去用脚印铺满上海滩角角落落的社区。
记者|姜浩峰
“摇啊摇,摇到外婆桥”,这是上海几代人都朗朗上口的童谣。而在“实惠App”上线以后,“摇啊摇”成为了手机一族的一类标准动作。拿起手机摇一摇,也许就能中个奖。而将这些奖项送到客户手中的,正是易居社区增值服务集团的员工。
如何在较短时间内,整合出一支如涓涓细流般渗入社区的营销队伍?当记者走访易居社区增值服务集团上海公司时,发现了一个秘密。也许是巧合,也许是必然,该服务集团上海公司四大事业部的四位总经理羊仲清女士、潘美英女士、李瑛女士和徐湘先生,清一色是“房哥”、“房嫂”出身。
在产业转型的1990年代,已走上工作岗位甚至有过不少工作经历的他们,完成了人生职场生涯的早期转型,成为了房产销售人员。经过十多年的历练,他们已升任公司中上层,甚至有些人已经办理了退休手续,却又杀了个回马枪,闯进互联网经济领域,主动迎来人生中再一次的职场转型。“即使领到了退休金,我仍要到‘实惠App’来拼一回。不是为了钱,而是为了跟着周忻再闯荡一次!”易居社区增值服务集团上海公司事业二部总经理潘美英如此说法,道出了一群人的心声。
最接地气的APP
“掌上有福利,实惠进万家”,这是所有易居社区增值服务集团员工名片上都有的一句话。可如何将移动互联网上产生的福利,实实在在地送到用户手里呢?
在2014年7月组建“实惠App”团队之前,易居中国董事局主席周忻明确提出战略转型计划,要求组建“地面推进部队”。
按照周忻的理念,移动互联网经济绝不是虚拟的,它更离不开实实在在的人。按照一位刚大学毕业不久加盟“实惠App”的男生所理解:“在‘实惠App’之前,上海已经产生了几个社区服务的App账号,可它们在网上闹腾了一阵子以后,也就偃旗息鼓了。看起来热闹,其实最初的广告费都打了水漂。为什么?因为在线下,它们没有服务!”
在“实惠App”上线之前,网上的集结号已经吹响。人,这里需要人,勤勤恳恳老实肯干的人,以跑街先生的热情与努力,去用脚印铺满上海滩角角落落的社区。从市中心区域,到闵行、浦东南汇地区、奉贤、金山,总之,易居依据上海地图上的板块划分,划定了二十多个办公地点,开始选点、借房子。2014年6月18日开始进行大型招聘活动。
“当时的口号是千人大招聘,万人大海选。”6月份入职易居任“实惠App”上海市场总监的胡新颜先生说,“那时候要求招聘的‘地推部队’,号称‘惠姐’、‘利哥’、‘福娃’,也就是‘福利惠’的意思,然而从后来的招聘情况看,原来曾从事房产销售的一批人,看到了易居的旗号,纷纷转行加入进来。”按照易居社区增值服务集团上海公司事业三部总经理李瑛的话说:“因为招聘要求有过营销经验,能够跟着公司的战略方针‘打’。看到了网上集结号,许多易居的老部下纷纷归队。他们,成了‘地推部队’的主力。”
短短两个月,“实惠App”的“地推部队”第一期编制已经招募完成。按照潘美英的说法,“我们两个事业部,大约1000人,分管上海五千个社区的‘实惠App’落地服务。也就是说,每人分管5个社区的服务工作。”
早上9点上班打卡,下午5点进办公室打卡,其他时间量化考核,双休日休息。看似规整的上下班时间,比之前推销一手房、二手房好像都轻松,实则这些新进员工遇到的多是一些看起来鸡毛蒜皮的事儿。“房产交易,是单一品种——就是房子嘛。我们只要和上下家谈妥价格,就成交了。而‘实惠App’包罗万象,包括了各种商户。商家和商家又不一样,每一个不同的案例都无法为下一起事情做完全的参考。”潘美英说,“参与‘实惠App’的商家,它可以提供完全免费的货物,作为福利。比如开在社区门口的小面馆,一周拿出10碗牛肉面,参加客户体验。由此带来回头客和关注度。还有一些社区商店发优惠券。这些都可以在‘实惠App’上实现。可有的小店到了客户真的去体验的时候,却又反悔了。这时候,就需要我们的‘地推部队’员工去解决,去协商。如何协商?如何说服商家?这都需要有能力的人。”
潘美英遇到过这样的事情:一位用户在“实惠App”上摇到一个免费送一份三文鱼的餐厅。他前往用餐,餐厅非但不提供免费的三文鱼,还声称“‘实惠’在瞎讲”。潘美英立即要求负责这家餐厅服务的“地推”员工前往沟通。在耐心说服的同时,商家看到了本店在网上的口碑——不少差评。“怪不得最近客人见少,原来言而无信会造成立竿见影的悲催后果。”该餐厅老板醒悟过来后,开始跟上“实惠App”的理念经营了。今年1月份,当“实惠App”开展收费服务的时候,这位老板亦毫不犹豫地掏钱参与。
从房地产行业转到“实惠App”,完全是全新的概念,从羊仲清、潘美英、李瑛、徐湘这样的高层管理者,到胡新颜这样新近加盟的管理者,再到数千基层员工,全都要统一思想,做基于互联网的营销服务,于是,网上的集结号,不仅仅是周忻人格魅力的一声召唤,以及“千人大招聘,万人大海选”活动的展开,更在于全员对于互联网经济的再认识和再培训。而难能可贵的是,易居社区增值服务集团上海公司所展开的培训,完全是在实战状态下的一种整合。
有着十足房产销售经验的潘美英,在给下属做培训时,完全就是用数据说话。“从前的营销,通过广告导入流量,增加客户的体验机会。媒体广告费有多贵?比如电视上,半分钟的广告是多少钱?这都是有刊例价的。现在在‘实惠App’的平台上,我们就要跟店家说明白——花了多少钱,相当于做了多少广告,带来了多少客流。”潘美英的一位下属遇到商家的抱怨:“我们是经营女性内衣的。可你们‘实惠App’给我招来的客户,竟然是个男的。”最后,潘美英不得不亲自出马,解决了该商家的困惑。她跟商家说:“也许人家是老公来代领的,或者要送女朋友。打广告,你千万不能只看到眼前利益。虽然是个男的来领,但是你依然要做好服务,甚至要做得更好更到位。你店里没人流,租金要成本,货品也有保质期,哪怕是内衣吧,总归一年有一年的潮流,过期卖不掉,还是要打折甚至其他办法处理。而当你拿出一点实物来做营销,就会让你家的商品流动起来。”
“其实,同样的话语,要看什么人来讲。如果是个大学教授来跟我讲,我说不定还未必听。毕竟学究的研究成果,和我做小生意的实战理念,我认为是有距离的。”一位做进口牛奶生意的朋友和记者如是说。提起他为什么选择了“实惠App”,就不得不提起房嫂们的营销生意经。在上海阿嫂娓娓道来声中,这位来自南方的生意人发现,上海超市里的牛奶品牌,出名的就那么几家。要想撬动这个庞大的牛奶市场,让市民尚不熟悉的品牌也能分到一杯羹,就必须拓展进社区。而当他在社区开设了52家小门店后,正好与“实惠App”合作了。他发现,这些扎根在社区的阿嫂们,管用。而李瑛也道出了其中一个原委:“我们的‘地推部队’,都让员工就近入职。他们对自家附近的社区情况,了然于胸。你想,这样的营销,能不接地气?”
从“房嫂”到“惠姐”与时俱进
如今的羊仲清、潘美英、李瑛和徐湘,作为事业部总经理,各自管理着5个区总,下辖25名区域经理,一共管理着30名中层。而一个事业部大约有400余员工。
在刚从学校毕业不久的上海小伙子王祺看来,老大哥、老大姐的能力超强。
王祺从学校毕业后,在汽车行业做过一段时间。2014年7月,他通过招聘进入易居,成为了“实惠App”的“地推部队”一员。如今,他开拓的一份茶叶店,不仅加入了“实惠App”摇一摇的活动,而且时常召集一些五湖四海的朋友聚会论茶,王祺也在受邀之列。王祺想到在与该茶叶店谈合作的关键时刻,李瑛出马帮他搞定的那份从容,每每赞叹,称:“那是正宗的职场人风范。”
李瑛则告诉记者,自己加盟易居中国之初,潘美英恰恰是自己的师傅。如今,师徒二人各自带领着一个事业部。回想1990年代中后期,潘美英只比李瑛早进公司一年多。之前,潘美英从事过许多行业。19岁的时候从技校毕业后,她进入上海手表厂,从装配工做到班组大组长,然后提干,成了车间主任。后来,上海手表厂效益不好了,正好潘美英的邻居在沪东工人文化宫开皮鞋门市部,卖一些从上海本地皮鞋厂进来的皮鞋。潘美英又在皮鞋门市部做起了经理。那是1980年代末期。在经营过程中,遭遇了一些曲折,潘美英不得不放弃了皮鞋门市部的“饭碗头”。凭着几年来在社会上的摸爬滚打,她与人合作,做起了砂石料的生意。然后就是结婚、生小孩。她甚至还买过一辆夏利小车,做过“差头”司机。“为了生存,特别是有了小孩之后,我就是要打拼!那时候,住在里弄房子里,婆阿妈住在前间,我们夫妻带孩子,住在后厢房十来个平方米里。现在想想,我竟然在上海滩有了好几套房子,真像做梦一样。其实,那是一步步打拼实现的。”
1997年,当潘美英进入上房置换的时候,才算安定下来,跟着老总周忻,一开始做房产中介,然后上房置换变成了易居中国,潘美英也逐步成长为公司的中层。如今,她已经办理了退休手续。按说,凭着这些年的积累,她完全可以过一种悠闲的生活。“很多人不理解,为什么退休后我还要重新出来打拼。其实,我一方面看重老板的个人魅力,另一方面是要报恩。易居培养了我,让我有了真正带领团队的经验,可以说实现了我的人生梦。生意总是相通的,再说互联网肯定是未来的发展趋势,我得跟上时代。我想,加盟‘实惠App’是我职场人生的最后挑战,我一定要做好它!”潘美英如是说。
而李瑛在从事房产销售之前,本是一家外企的小白领。在1990年代早期,她就拿着每月2500元的高薪。由于结婚生子的缘故,她一时停工。等回到社会的时候,已经是亚洲金融风暴之后。在进入上房置换以后,李瑛拿着600多元的底薪从头做起,潘美英成了她的师傅。两人先后成为了上房置换的销售精英。李瑛甚至因为成为销售女状元,而上了电视的《新闻追击》栏目接受采访。
当又一个时代即将过去的时候,易居中国再次迎来战略转型。按照周忻的规划,“实惠App”要建成下沉式渠道,组成天、地、人合一的网络。所谓天网,就是互联网;所谓地网,指的是社区O2O,也就是将社区线下的商务机会与互联网结合;所谓人网,也就是最原始的人际作用。而这三网结合,又怎能离得开生活在上海这片土地上的人们呢?潘美英、李瑛们,带领他们的团队,和整个易居联动,正扎扎实实地织起这张“天罗地网”。而羊仲清和徐湘,则已经开始出差外埠,他们要将“实惠App”的模式复制到全国各地去。
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