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“姐夫”:手谈之间挖金矿

日期:2015-05-27 【 来源 : 新民周刊 】
阅读提示:问他为什么还能坚持做这件事,往大了说,是想推动行业的发展;往小里说,不过是想看看,把自己投入当代艺术市场的洪流里,到底能激起多大浪花,会否撼动历史?
撰稿|郭夏萌
 
       最近,有个名叫“姐夫拍”的艺商微信群荣获了“2014年度中国艺术权力榜”年度艺术创意奖。这是“姐夫拍”获得的第一个重量级奖项,算是站稳了行业佼佼者的位置。此时,距“姐夫拍”正式开拍仅1年零2个月。
  阿里巴巴上市之后,奇妙的连锁反应让微商呈现喷薄之势,艺术品微信群拍卖(以下简称微拍)也不例外,正统非正统、大大小小的微拍群数量上千,但一手创办“姐夫拍”的胡湖却不觉得微拍已成气候,他目前的感觉还是“孤军奋战”。即使能够预见艺术电商的时代迟早会到来,但“姐夫拍”是能迎来盛世,还是微光一闪泯灭在历史于长河而成为后起之秀的垫脚石,连他自己都说“难以预料”。他说这段话的时候,颇有赴刀山下火海的慷慨味道。
 
艺术品电商:华丽泡沫太多
  
  在胡湖进军艺术品电商之前,江湖就已经在了。
  近些年,中国冲入了单品拍卖的“亿元时代”:北宋古琴1.3664亿元成交、北宋黄庭坚《砥柱铭》4.368亿元成交、元青花鬼谷子下山罐2.3亿元成交、元代王蒙《稚川移居图》4.025亿元成交、明代唐卡3.48亿元成交、明成化斗彩鸡缸杯2.8亿元成交、“过云楼”藏书2.16亿元成交……当然,这些都来自传统的线下拍卖。传统拍卖的15%以上的佣金,令到实体拍卖行更愿意把时间精力花在高价艺术品上。而大批低价艺术作品,要么在藏家家里堆放着,要么在画廊寂寞着,是一片广袤未开发的市场。
  这块蛋糕不是没人想吃,只是还没找到合适的方法。
  自互联网大爆炸,从微博到微信风云更替,中间还有马云的淘宝传奇。每一个平台崛起,都有前赴后继的艺术从业人员尝试从中找到合适的模式。据文化部《2014中国艺术品市场年度报告》显示,2014年我国艺术品市场交易总额超过2000亿元,其中艺术品网上交易额为30亿元,同比增长67%。显然,网上艺术品销售已经不完全是拍卖行业的线上复制,而是演化出更多特有的形态。从独立网站在线售卖,到各画廊机构的淘宝艺术品拍卖专场,新闻稿出来都是一水的圆满成功,是昙花一现还是真的摸索出了门道,华丽泡沫太多,旁观者难以摸透。
  微拍也是如此。胡湖对艺术品电商并不那么乐观,在他看来,艺术品先天不适合网络,其发展规模有限,不会迅速增长。而且艺术品需有越拍越贵的属性,和电商但求信息透明、价格更低的发展模式天生相克。2014年最火的时候,微拍群保守估计也有上千个。到了现在,胡湖说,以当代艺术为主要拍品的微拍组织,比较活跃的不超过5个。而胡湖的“姐夫拍”越走越稳,还在发展壮大。  
 
手谈网红:玩转互联网 天赋很要紧
  
  有了互联网之后,原本用“善言谈VS不善言谈”这种将人划分两类的方式不再适用,因为出现了第三个族群:“不善言谈善手谈”,胡湖就属于这一族。最早进入艺术圈的时候,他是《顶层》杂志的媒体人,后来做到主编,文字能力当然不弱。但手谈在文字之外,还有对于对话节奏的把握,适时丢个小包袱,用文字传达合适的情绪,这些都是天赋。这样的天赋让胡湖积累了大批艺术圈的微信好友,并且有很好的互动。所以说,胡湖成立“阿特姐夫(微拍)日夜场”,是自然而然的积累。其实,早在“姐夫拍”之前,胡湖已经是艺术圈内颇有人气的“网红”一枚了。
  微信开始取代微博的江湖地位时,很多人都嗅到了商机。大批人开始经营朋友圈,一部分人开始经营公众账号,也有少部分人经营微信群。不就久出现了第一个艺术品微拍群,但胡湖并没有行动。“我在观察”,他说,“之前有一些艺术品电商没有成功,是因为他们做的是自己想要的平台。他们自己想象了一下一帮人会怎么交易,然后就想当然地去做一个产品,结果往往没有人用,说白了,没有客户。”他当时便意识到微信或许会为自己的职业发展带来新机会,但具体是什么还没有明确的想法。
  契机发生在去年春节微信红包引爆了整个中国那一刻。时任泓盛拍卖电子商务部总监、赵涌在线艺术品事业部经理的他也玩得兴起,拉了一个抢红包的“阿特姐夫红包群”,把艺术圈的大佬、行家以及一些相关从业人员都拉了进来。一时间,海量信息迅速在群里传播,让胡湖感到很意外。那一晚,群里发出的红包金额超过3万。作为群主,胡湖被推到关键位置,一切前情预演似乎都是为这一刻服务,微拍的模式慢慢在他眼前清晰:“我觉得‘姐夫拍’的模式是顺应需求,而不是闭门造车拍脑袋想出来的产品。”情人节那晚,“姐夫拍”日夜场拍卖正式启动。
  
姐夫拍群主:集客服、版主、吉祥物于一身
  
  他的一天从使用手机开始。据说微信网页版的出现拯救了他快要报废的大拇指,因为其“主要工作是陪聊、副业是主持拍卖、兼职活跃气氛。”
  一周七天,每天两场,下午3点和晚上9点。这是“姐夫拍”雷打不动的日常工作,于是每天整理资料、主持拍卖,就是他雷打不动的日常工作。如此劳动密集型的拍卖节奏,以及对拍卖过程中适时沟通技巧的把握,都让他感觉很疲累。
  今年年初,他创立了自己的公司,成立了自己的四人团队。但这些冲在第一线的具体工作,许多还是由他亲力亲为。在“姐夫拍”的四个微信群里,他会私信沟通不和谐的对象,像版主一样维持着微信群的日常秩序。同时为了气氛和乐,他还自带段子手聊骚逗逼之功能,这从我们面对面的采访中他间或抖出的幽默包袱来看,确属功力十足。
  由价格来看,姐夫拍的定位是20万元以内的作品,目前最贵的拍品是年轻艺术家袁远的《雨》,以36.96万元成交。从艺术家选择上,姐夫拍有一个标准——市场上知名艺术家的作品、经过挑选的年轻艺术家以及知名但国内名气略逊的国外艺术家。曾有人在姐夫拍捡漏过刘野的一幅版画,以3.5万元的价格拿下了市场价5万到6万元的作品。所以拍卖结束后立刻有人要加价买走也是常发生的现象,在胡湖看来,这些客户们的用户体验多是“极好的”。
  在采访胡湖的两小时里,他的微信消息提示一直没有停止,每隔半小时他要拿起手机集中处理一次。胡湖说他试过离开手机6个小时,结果就是“有一两百条微信需要一一回复”。而回复客户是至关重要的一项工作,从交流中获得客户需求信息,建立信任关系……他比淘宝客服更专业用心,“所以我主要就是一个非常专业的客服!”
 
年轻创客:纵然前途艰险 吾将上下而求索
  
  截至2014年12月29日,“姐夫拍”在2014年的最终成交额为1045万元,成交拍品超过1000件,成交率为95%(无底价拍卖),每天上拍5-8件作品。
  谈到“姐夫拍”,胡湖有很多一条一条的总结归纳,都是干货。他对于行业的观察,有超过年龄的成熟冷静。他说微拍是无法取代传统拍卖的,“不论在什么时候,拍卖行都是艺术品交易圈中的明珠,不会被冲击。互联网抓住的是它覆盖不到的领域。”“姐夫拍”还颠覆了传统拍卖的节奏习惯,“传统拍卖会需要半年的时间征集作品,半年里进行大力的宣传,找高档的酒店,把收藏家们请过来,然后在一个非常短的时间里面集中把这批拍品拍掉。而对于我们来说,省掉了这么复杂的过程,只用几天的时间就能完成征集,然后整理资料上拍。缩短了整个交易的流程,对于藏家们来说只需要每天打开手机,对于我们来说,省去了前期征集的成本。”
  除了整理资料和拍卖,胡湖还要在线上线下拜访各路藏家、画廊主、经纪人——维护社交平台上的人脉资源,对运用微信群经营而言太重要了,别人只看到微信群上的人气,看不到群外拜访、沟通的劳累。他在微信群的管理上有一套自己的“三不”社交方法论,比如他不接纳陌生藏家进群,不和同行深交,不和艺术家直接合作……这些条条框框的设置背后都基于某种深远思考,“我不认识的或者没听说过的人一般是不加群,人际关系不是有一个六度理论吗?我一般利用二度的人际关系,三度就有点远了。除非对方把名片发过来,我验明正身。一方面可以保证拍卖群有比较好的活跃度,一方面可以控制买家数量和质量”;“艺术家专业是做艺术品,拍卖里专业的是经纪人,所以我们只和有囤积藏品的经纪人、画廊机构合作,是为了从源头就控制好拍品的质量。”
  “姐夫拍”成立之初就确定好方向,以客户为核心,“没有拍不掉的东西,只有拍不掉的价格”。所以他定下了一条规则:“姐夫拍”的所有拍卖都是无底价拍卖,所以最早的不少拍品都是亏本拍掉的。一开始没有机构愿意送拍,胡湖就拿出自己的收藏。后来有一些机构看好“姐夫拍”的前景,愿意亏本支持这个平台壮大,慢慢到如今,已不缺拍品。平台壮大后,相同的送拍作品里,胡湖一定是选择早期合作过的机构,以回报当初的信任。
  对于一个年轻的创业者来说,除了辛苦劳累,未知的未来也是一个可以压垮意志的大困惑。问他为什么还能坚持做这件事,往大了说,是想推动行业的发展;往小里说,不过是想看看,把自己投入当代艺术市场的洪流里,到底能激起多大浪花,会否撼动历史?这,或许就是一个年轻创业者骨子里的骄傲。
 
Q&A:论“网红”的自我修养
 
  胡湖,“姐夫拍”创始人兼老板,艺名“阿特姐夫”。
  提到“网红”(网络红人),天使面容魔鬼身材是标配。可是这次对话得自称“网红”的阿特姐夫,身材面容既非天使非魔鬼。如此“一般般”的他凭啥爆红网络艺术圈呢?
  问:“姐夫拍”名称像怪咖,你,究竟做什么的?
  胡湖:简而言之,我就是在微信上利用熟人圈“倒卖”艺术品牟利。当然,这个“倒卖”别街头黄牛复杂多了,需要在微信平台上重新梳理艺术圈的信息流和社交关系,运用O2O的线上线下资源,拓宽艺术交易活动的边界,以微拍的方式参与艺术品的流通。
  问:一年多来,什么题材的艺术品卖得最好?
  胡湖:实话实说,我也没想到,我们卖得最好的是人体艺术。
  问:人体艺术卖得最好?真出乎意料。与传统拍卖行大相径庭啊。
  胡湖:的确如此。微信群拍卖是艺术产业链中低端的交易环节,我们与传统拍卖行毫无冲突,甚至还互补。譬如,“姐夫拍”的客户看似我们的,其实本质上还是那帮大拍卖行和大画廊的,“姐夫拍”不仅没有能力去动大拍卖行和大画廊的奶酪,还在天天为它们打工。
  问:好歹你也是一个“手指上的拍卖师”了,对于这样的角色,你有何职业感受?
  胡湖:累,没有大拍卖行拍卖师的十足的腔调。我经常会在啃面包的时候,在坐出租车的途中,甚至在如厕的时候,也在忙不停地主持一场拍卖。从这个意义看,我是一名移动拍卖师。
  问:听起来很自由啊,有时像淘宝客服,有时像在自家游玩?
  胡湖:游玩称不上,我就是一个“客服”。但我是做一个围绕线上当代艺术品交易的人际社交体系,我对客户有选择权,不是你想来就能来的。当然,我也是干陪聊的,节操很坚守的啦! 
  问:你的核心竞争力是什么?
  胡湖:买家群体啊。他们是一群非常具有艺术眼光,又有购买力的“高人”,跟他们打交道不能考忽悠,只是提供优质的专业服务。而形成这个买家群体,并不像有些人想象的那样容易,需要依赖多年的资源积淀,也要花费了时间和精力去维护。维护比召集很为重要。
  问:为什么要“无底价拍卖”?不会亏本吗?
  胡湖:当然会亏本了,一开始更难免。为了吸引买家,“无底价拍卖”很有效,能让人“捉漏”。这是为积累买家的必要付出。打个比方吧,男人看见一个美女单身一个人走在街上,往往会涌起搭讪的冲动,就算不搭讪,也会想多看几眼。可如果姑娘戴着戒指,再抱着个孩子,或是旁边还站着老公,那就基本上断了你的念想。无底价就是宣示“单身女”身份。
  问:现在每天平均拍卖多少件?
  胡湖:一周6天,每天拍品不超过10件,否则工作强度也受不了啊。目前的送拍量是足够了,我们不担心数量,主要工作是运用专业能力,控制好拍品的质量和价格。
 
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