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匠心的“革”调

日期:2020-07-01 【 来源 : 新民周刊 】 阅读数:0
阅读提示: “她一边做一边还打电话骂了男朋友一顿,然后皮带做好了以后她再送给男朋友,也是一种有趣的生活状态吧。”
作者|周 洁

  钢筋水泥的城市,飞速变化的时代,人们要往何处寻找匠心?答案简单朴素,那就是慢下来,默默用心,寂寂用力,在细节的追求和捕捉里专注用心。而在上海的宝藏小店中,没有什么比手作小铺更能让人表达自己的心意。

  城市匠心皮革手作体验中心是手作店铺中当仁不让的网红,虽然名叫体验中心,但城市匠心是不折不扣的小店经营,五十来个平方米的面积不仅陈列着各式各样的包具,还具备了“前店后厂”的功能,拥有客户体验区和皮包定制区。城市匠心创始人拉里告诉《新民周刊》,这里每天都安排有不同的手工课程,随时都可以上课,一个人也照样开班,一切皆可定制,“周末是客户体验课的高峰时段,除了自己DIY皮具外,我们也提供定制服务,目前订单已经排到了两个月后”。


体验独一无二的乐趣



  当记者走进芮欧百货四楼的城市匠心时,一名叫刘墨竹的小女孩正在聚精会神地缝制一个皮具。原来,6月24日是她的10岁生日,她和爸爸妈妈早就约定好,要在这一天到城市匠心亲手给自己做一个小包当做礼物。这是刘墨竹第一次手作皮具,不过她手法娴熟,一针一线施展起来颇有章法。询问之下才知道,她可是名副其实的手工小达人,据妈妈介绍,从剪纸到橡皮泥,从首饰到装饰品,她都喜欢自己动手,“上次到皮革店对面的手作原石店DIY,她来这里逛了一圈,然后一直心心念念,我和她爸爸就特地请了一天假,陪她一起”。

  像刘墨竹这样的小朋友来学习做包,在城市匠心的小铺子里并不罕见。“我们最小还接待过7岁的孩子,对手工感兴趣。”拉里介绍,城市匠心的诞生,其实要早于芮欧的这家小店。皮革体验这一行,拉里是比较早吃螃蟹的人,“最初我们是一个工作室,主要卖真皮手工包,当时我们主要是通过体验的方式,来推广自己的品牌。授课是没有固定地点的,一般都是凑齐了二十来个学员,然后找一家可以接待的咖啡店上课”。

  拉里的皮革体验课推出后很受欢迎,逐渐地,他发现做包的体验过程反而成为了维持生计的主要来源,于是,2015年拉里开了一家专门以皮革体验为主的手作小店,一直至今。“其实定制体验的商业模式在日本早已有之,我也多次去日本的相关商店考察了解,当时在国内对于西装定制大家都有了概念,但皮具类的定制还是空白,所以我觉得是一个商机。”

  目前,城市匠心的客户群有七成是女性,三成是男性。“女性来做皮具的话,一般就是做给男生的礼物,比如这两天我们有个女生来了以后想做皮带送给男朋友,而且选择了需要手缝的款式,难度还挺大的,她一边做一边还打电话骂了男朋友一顿,然后皮带做好了以后她再送给男朋友,也是一种有趣的生活状态吧。所以如果有人送给你手作皮具,那他真的是既愿意给你花钱,也愿意给你花时间,因为真皮皮具并不便宜,而手工就更是饱含了自己的心意。”

  来城市匠心的客人中,除了体验玩票儿的,还有一些是为了掌握新技能,“就是来学艺的。但说实话,什么技术都是越学到后面越难,尤其是皮具制作,靠的是体力和耐心,一个大包的手柄可能就要做两天,成品可能要花一个礼拜或者更长时间。这样的高阶客人并不多,但有些客人在学会了所有技能后还是会选择每个礼拜都来几次小店,一个我们的工具很全,另一个万一遇到什么问题我们有老师傅可以帮忙”。

  除了体验手作的乐趣外,城市匠心的另一块业务是定制皮具,客户提需求,店里的师傅们来实现。“奇奇怪怪的订单很多,但我们的师傅的技术能够满足,定制订单也已经处于爆满的状态。”


小店留人靠温度



  说起皮革体验,实际上是没有技术壁垒的。因此,拉里的城市匠心受到欢迎后,市场上出现了许多同质的竞争者,其中不乏拿到了融资的品牌,大肆开疆拓土,攻占市场。拉里虽然没有接受风投,但也不得不参与其中,除了开出沪上多家连锁体验店外,还在浦东开了一个一百多平方米的工厂体验店。“但实际上这样的经营模式成本太高了,所以后来我们陆续闭店,最终又回归到了芮欧的这家小店,不过,我们把浦东前店后厂的模式保留了下来,变得比以前更受欢迎。”

  但如何在市场竞争中生存下来,这是拉里每天都在思考的问题。“现在来看,对于皮革体验这一行,盲目的扩张可能行不通,此次疫情过后,许多皮革手作店都闭店了,但幸好,我们过得还不错。”

  拉里很注重小店皮具设计的更新,尤其是根据客户的偏好设计原创独家的款式,“相对于时尚潮流,选择我们的客户更想要的,是独一无二,所以我们在款式更新上是比较频繁的”。小店里的产品都是自己设计自己售卖,店铺虽小,五脏俱全,最重要的原因,拉里归结为人。

  “教学体验是一个很容易被复制的商业模式,但我们店里的员工在日复一日中积累的待客方式,制作皮具的技术,都是无法被简单复制的。”拉里的小店,加上他自己,有6名员工,其中不乏创业最初就加入到团队的老员工。“我们有员工毕业了就到店里来,之后怀孕生子,再次出来工作的时候又回到了店里,我们就像家人一样。”

  在城市匠心,每次的学习体验都是一次交朋友的过程,在学新技能的时候不会觉得枯燥,这种跟客人的亲密度,也是小店生存的法宝。与客户建立亲密度说起来容易,但实际上应该怎么做呢?拉里在实践中探索出了一些窍门。

  皮具的制作看上去简单,实际上零基础做成品的话还是有一定难度的。“看上去很简单的小包,至少也有20多个步骤,从裁剪到缝制,就像游戏打关一样。如果客人在制作过程中碰到难关了我们不去干预,那很可能他就知难而退了;但如果碰到困难我们马上干预,那么他的成就感就会打折扣。” 拉里介绍,从设计课程开始,整个流程中客人在哪里会碰到问题,哪个环节可能会觉得累,都需要提前做预案,而什么步骤应该“不露痕迹”地帮助客人扫除困难,让客人“不经意”间完成一个作品,则是提高客户体验满意度的重要一环。“最终让客户做出一个比他想象中要好的作品。”

  客人制作皮具的过程也会有店员们拍照记录,“很多客人来体验皮具DIY不光是想做一个独一无二的包包,他也想在朋友圈里展示自己充实的业余生活,我们能够提供摄影记录,这是提高愉悦度的另一种方式。”此外,拉里还会给自己的课堂增加社交属性,“如果一堂课有很多人,那么我会让更能产生话题的人待在一起,大家在体验皮具课程的时候也许还能交到朋友,这或许也是体验课应有之意。其实我也跟一些投资人见过面,实话实说这个行业没有技术壁垒,但客人与员工,员工和员工之间的这点人情味儿,就是一种更合适我们的经营方式。体验追求的一种消遣,而彼此舒服的状态里能让这种关系维持得更久”。


小店,不止小店


  刚刚过去的端午假期,拉里相当忙碌,结束采访后他匆匆赶赴火车站,周末和大牌合作的体验课程要开课了。原来,经营多年,城市匠心的外延早已超出了芮欧的这家实体小店,“基本一年有40多个周末我们都在外地做活动,最忙的时候,一个周末我们的店员分散在4个城市完成8场活动”。

  原来,城市匠心在业内积累了一定的口碑后,光顾的客人中有不少奢侈品牌的工作人员。在消费的过程中,这些工作人员也会暗自考察皮具经营店,为自己的品牌寻找合适的供应商。在服务的过程中,城市匠心为自己打开了另一个市场。

  “去年一位奢侈品牌的marketing(市场部)来做包包的护理,因为是奢牌,我们在护理时格外细心,还按照她的要求在包包上进行了刻字定制,她非常满意,后来他们公司一些VIP体验活动就找我们合作了。这样共赢的案例还有很多,比如某家居品牌推出真皮沙发后,邀请VIP客户参加皮革体验活动,客户在体验过程中直接感受到同款皮革后还有当场下单的。”

  目前,除了面向散客之外,拉里的小店还跟多家国际品牌达成合作,为这些品牌的VIP客户提供皮革定制体验活动,甚至还为品牌的员工提供皮革知识培训(因为很多奢侈品牌的工匠都在国外,因此皮具知识的培训需要另找供应商)。“除了知名皮具品牌,我们还和玛莎拉蒂、保时捷、万国表等品牌合作,最近在李佳琦和保时捷的一次合作活动中,我们负责制作粉丝的礼物。”

  令拉里感到格外骄傲的是,跟这些大牌的合作都不是他主动求来的,而是因为小店的技术和口碑慕名而来,“其实我们的价格并不低,但在因为我们对于每个环节的把控都很稳,而对于奢侈品品牌来说,品质和稳定是他们最为看重的”。

  “小的时候我就很喜欢长乐路、进贤路上的那些小店,很多小店都经营出了自己的特色,我觉得这些都是上海多元包容的文化所孕育出来的。”拉里是上海人,对于小店有着自己的理解,也有着浓厚的感情,“也许现在电商经济、线上消费冲击了一部分小店的生存,但上海吸引着全国各式各样的人才,他们眼界宽阔、接受度高,这里很容易碰撞出一些稀奇古怪的东西,真正有特色能留住人的小店,是一定能在上海找到自己的生存土壤的。”

  比如城市匠心,虽然是小店,但拉里却对未来有着明确的规划:“为客人定制皮具已经成为我们的一大特色,在此基础上,现在我们正在推广一个‘循环时尚’的项目。”

  “循环时尚”,顾名思义,时尚的循环,沉浸行业多年,拉里观察到现在第一批接触奢侈品的人出现了旧包改造定制的需求,“十几年过去了,他们手上不少旧包,其中不少属于舍不得扔但已经不会背出街,但又占地方的包,‘循环时尚’就是帮助这部分客人把旧包重新改造,按照需求为客人定制做出一个当下又可以背的款式”。

  “循环时尚”项目推出后果然收到了不少订单,但毕竟是新项目,所以很多人拿着一个旧包先过来试水,改造满意后客人往往会把一大批旧包放到拉里这里进行改造。“包包的循环不只是一门生意,之前有个女士把neverfull的包拿过来,改造过后,一家三口每个人都拥有了新礼物。还有一些是妈妈带着女儿来改造旧的奢侈品包,这样既可以给女儿做一个喜欢的款式,又能让孩子对奢侈品有个正确认识。同时,这样也改变了旧包落灰的命运,实际上也是一种环保的理念。既然我们有这样的设计能力和生产能力,就是我们义不容辞应该做的。”

  小店不“小”,小店,不止小店。

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